Ihr idealer Kunde ist nicht nur "eine Frau in der Technologie".

Viele Unternehmen sprechen darüber, ein Ideal Customer Profile (ICP) zu erstellen, aber in der Praxis hören sie oft mitten im Prozess auf — was zu verschwendeten Anstrengungen und verpassten Chancen führt.

Ein echtes ICP ist nicht nur "ein kleines Unternehmen" oder "ein Unternehmen, das Cloud-Dienste nutzt." Zu sagen, Ihr idealer Kunde ist "jemand, der auf der Erde lebt", ist so – es ist technisch wahr, aber nicht sehr hilfreich.

Die Identifizierung des Typs von Unternehmen ist nur der erste Schritt. Angenommen, Sie suchen nach Unternehmen, die Cloud-Infrastruktur nutzen. Das ist ein Anfang – jetzt wird es interessant.

Sie müssen auch wissen, wer in dem Unternehmen Ihr interner Befürworter wäre. Vielleicht ist es der Chief Information Security Officer – jemand, der Ihr Produkt intern unterstützen kann.

Dann müssen Sie herausfinden, wofür diese Person verantwortlich ist, was direkt mit Ihrer Lösung verbunden ist. Zum Beispiel den Schutz sensibler Daten und die Verwaltung von Zugriffssteuerungen in Cloud-Umgebungen. Stellen Sie nur sicher, dass dieses Problem hoch auf ihrer Prioritätenliste steht – andernfalls, selbst wenn sie Ihr Produkt mögen, wird es nicht vorankommen.

Als Nächstes müssen Sie verstehen, wie sie dieses Problem heute lösen. Wenn sie nichts dagegen unternehmen, haben Sie möglicherweise falsch eingeschätzt, wie wichtig es ist. Vielleicht verwenden sie die Werkzeuge A, B und C.

Jetzt tauchen Sie in die Schmerzpunkte ein: Was ist frustrierend oder ineffizient an diesen Werkzeugen? Wo verschwenden sie oder ihr Team Zeit, Geld oder Energie? Kann Ihr Produkt diese Probleme lösen?

Sie werden eine viel bessere Vorstellung von Ihrem idealen Kunden haben, wenn Sie all diese Informationen haben — den Unternehmenstyp, den Hauptansprechpartner, ihre obersten Prioritäten, ihre aktuellen Lösungen und ihre Schmerzpunkte.

Und hier ist der Knaller: Die meisten dieser Informationen sind da draußen, wenn Sie danach suchen – in öffentlichen Materialien, LinkedIn-Profilen, Interviews, Fallstudien oder sogar Stellenbeschreibungen.