Überraschungsquiz, Heißsporn.
Sie haben das Telefoninterview mit Bravour gemeistert. Die Vorstellungsgespräche heute Morgen verliefen hervorragend. Nach dem Mittagessen mit dem Team sitzt Ihnen ein Mitarbeiter aus der Personalabteilung gegenüber am Tisch. Er fragt Sie: „Was ist Ihr Wunschgehalt?“
Was machst du? Was machst du?!
Was auch immer Sie tun, nennen Sie ihm keine Zahl. Denn sobald er diese Zahl hat, kann er den Ton für den Rest der Verhandlung angeben. Diese Zahl wird zur Obergrenze – das höchste Angebot, das Sie für diesen Job bekommen können. Und höchstwahrscheinlich werden Sie sogar noch weniger bekommen.
Oder er versucht es auf eine andere Art und Weise, Sie dazu zu bringen, vor Ihnen eine Zahl zu nennen: „Wie hoch ist Ihr derzeitiges Gehalt?“
Das scheint eine durchaus vernünftige Frage zu sein. Müssen Sie diese Frage nicht irgendwie beantworten?
Nein, diese Frage musst du nicht beantworten. Und das solltest du auch nicht. Arbeitgeber wissen, dass grundsätzlich alles, was über deinem aktuellen Gehalt liegt, eine Verbesserung für dich darstellt und sie werden das Angebot, das sie dir machen wollten, entsprechend nach unten anpassen.
Wie gehen Sie also am besten mit diesen Fragen um? Sagen Sie einfach: „Ich möchte diese Information im Moment nicht weitergeben“ und lenken Sie das Gespräch dann wieder auf die Stelle, für die Sie sich bewerben. Und wenn Sie weiterhin danach gefragt werden, wiederholen Sie diesen Satz so lange, bis Sie verstanden haben, was Sie meinen.
An einem bestimmten Punkt im Prozess erreichen Sie etwas, das ich als „Ja, wenn…“ statt als „Nein, aber…“ beschreibe. „Ja, wir möchten mit Ihnen zusammenarbeiten, wenn wir ein für beide Seiten zufriedenstellendes Angebot erzielen können“, was sich von „Nein, wir möchten nicht mit Ihnen zusammenarbeiten, aber wir könnten mit Ihnen zusammenarbeiten, wenn sich herausstellt, dass Sie ekelhaft geizig sind“ unterscheidet. Nachdem Sie sich grundsätzlich darauf geeinigt haben, dass „Wir möchten, dass Sie hier arbeiten. Was ist notwendig, um das zu erreichen?“, beginnen Sie erst dann, über Geld zu sprechen. – Patrick McKenzie
Denken Sie daran: Sie haben diese Informationen. Sie nicht. Ihr aktuelles Gehalt und Ihr erwartetes Gehalt sind im Grunde der einzige Informationsvorteil, den Sie bei Preisverhandlungen haben.
Und glauben Sie mir, Sie werden jeden Vorteil brauchen, den Sie kriegen können.
Der Verhandlungsprozess bei einem Stellenangebot läuft gegen Sie.
Personaler verfügen über eine unglaubliche Menge an Informationen über Sie. Zumindest haben sie Ihren Lebenslauf, Ihr LinkedIn-Profil, Ihr Portfolio und Ihr GitHub-Profil, die Sie ihnen früher im Bewerbungsprozess gegeben haben. Wahrscheinlich haben sie sich auch Ihre Social-Media-Profile angesehen und ehemalige Arbeitgeber angerufen, um sich nach Ihnen zu erkundigen (und nicht unbedingt nach den Referenzen, die Sie ihnen gegeben haben).
Personaler profitieren nicht nur von einer enormen Informationsasymmetrie, sie verdienen auch ihren Lebensunterhalt mit der Einstellung von Personal. Sie sind professionelle Verhandlungsführer. Wahrscheinlich haben sie am selben Tag, bevor sie sich mit Ihnen zusammengesetzt haben, die Gehaltsvorstellungen anderer Kandidaten nach unten gedrückt. Und am nächsten Tag wachen sie auf und fangen wieder an, die Gehaltsvorstellungen der Kandidaten nach unten zu treiben.
Was wissen Sie über sie, außer dem Namen und Titel, den sie Ihnen bei der Vorstellung nennen? Sie wissen nicht, wie Ihre Interviewer von früher Ihre Leistung bewertet haben, ganz zu schweigen vom Budget der Abteilung für Ihre Einstellung.
Ihr Ziel ist es, die Chancengleichheit so weit wie möglich herzustellen. Eine wichtige Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, die Gehaltsverhandlungen in Echtzeit und persönlich per E-Mail zu führen.
E-Mail hat zwei Vorteile: Sie erhalten eine schriftliche Dokumentation der Angebote, was es für den Arbeitgeber schwieriger macht, diese zurückzuziehen („Oh, John war nicht befugt, ein so hohes Angebot zu machen.“) Aber was noch wichtiger ist: Sie haben so die Möglichkeit, die Zahlen des Bewerbers zu recherchieren und das Angebot, das Sie gerade erhalten haben, sogar als Druckmittel zu verwenden, um sich woanders ein besser bezahltes Angebot zu sichern.
Verhandeln Sie unabhängig vom Angebot nach oben.
Was wäre, wenn Sie von einem unterbezahlten Beruf wie dem Lehrerberuf in einen lukrativeren Bereich wie die Softwareentwicklung wechseln würden? Das erste Angebot, das Sie von ihnen erhalten, könnte deutlich mehr Geld ausmachen, als Sie oder Ihre Kollegen jemals verdient haben.
Vielleicht möchten Sie am liebsten vom Stuhl springen und „Ja!“ rufen.
Aber bewahren Sie ein Pokerface. Es gibt fast immer Spielraum für Verhandlungen nach oben.
Natürlich besteht auch die Gefahr, dass der Arbeitgeber das Stellenangebot zurückzieht, wenn Sie zu lange warten, es anzunehmen, oder wenn Sie zu sehr auf ein höheres Gehalt drängen. Arbeitgeber wissen, dass Menschen eher Abwärtsrisiken fürchten als Aufwärtspotenziale. Sie könnten Ihre eigene Risikoaversion gegen Sie verwenden.
Lassen Sie uns für einen Moment diese Angst, etwas zu verpassen, beiseite lassen und stattdessen über die praktischen Anreize nachdenken, die einem Arbeitgeber bei der Einstellung neuer Mitarbeiter geboten werden.
Erstens haben sie bereits enorme Ressourcen in die Organisation all dieser Interviews gesteckt und Sie in vielen Fällen auch zu ihrer Zentrale geflogen und in einem Hotel untergebracht.
Nehmen wir Google als Beispiel. Google macht nur etwa einem von sieben Leuten, die zu einem Vorstellungsgespräch vor Ort eingeladen werden, ein Angebot. Denken Sie an die Dutzenden von Stunden, die Ingenieure mit Vorstellungsgesprächen verbringen – und an die Zehntausenden von Dollar für Flug- und Hotelkosten –, nur um ein einziges Angebot zu machen.
Wenn Sie dieses Angebot ablehnen, müssen sie erneut Zeit und Geld aufwenden, um einen anderen Kandidaten zu finden, der ihren Ansprüchen genügt.
Wenn Sie also ein Angebot in der Hand haben, haben Sie bereits einen gewissen Einfluss auf die Situation.
Kennen Sie den Markt.
Natürlich könnten Sie in Ihrem LinkedIn-Netzwerk jemanden finden, der in einer ähnlichen Funktion bei Ihrem Zielarbeitgeber arbeitet, und ihn fragen: „Wie viel zahlen Sie bei Microsoft?“ Dadurch erhalten Sie möglicherweise einen Datenpunkt.
Aber wer weiß, vielleicht hat diese Person es nicht geschafft, nach oben zu verhandeln. Vielleicht wird sie unterbezahlt und weiß es nicht einmal.
Anstatt zu versuchen, ein angemessenes Gehalt zu triangulieren, indem Sie einer Gruppe von Leuten sensible Gehaltsfragen stellen, sollten Sie sich direkt die Daten ansehen. Dabei spielen drei Hauptvariablen eine Rolle: Standort, Unternehmen und Berufsbezeichnung.
In Mumbai kann man sich für ein Gehalt von 100.000 US-Dollar ein Leben in Luxus leisten. In San Francisco? Eher nicht. Wenn Sie für einen neuen Job umziehen, sollten Sie unbedingt die Lebenshaltungskosten der Stadt berücksichtigen. Hier finden Sie eine aktuelle Aufschlüsselung der Lebenshaltungskosten für die meisten Großstädte der Welt.
Manche Unternehmen zahlen besser als andere. Netflix ist beispielsweise dafür bekannt, seinen Entwicklern deutlich über dem Marktpreis zu zahlen. Vergleichen Sie Ihr Angebot also unbedingt mit den Gehältern anderer Mitarbeiter im selben Unternehmen und in derselben Position. Sie können hierfür ein Tool wie GlassDoor verwenden, es gibt jedoch eine viel objektivere Möglichkeit: Suchen Sie direkt beim US-Arbeitsministerium nach Daten.
Moment, die US-Regierung veröffentlicht Daten darüber, wie viel Unternehmen ihren einzelnen Mitarbeitern zahlen? Bei Mitarbeitern, die mit einem H1-B-Arbeitsvisum in die USA kommen, lautet die Antwort ja. Arbeitgeber sind verpflichtet, diese Zahlen zu veröffentlichen.
Und irgendein Genie hat alle Daten in einer großen durchsuchbaren Datenbank mit mehr als 1,6 Millionen Gehältern zusammengefasst. Sie können nach Unternehmen, Stadt und Berufsbezeichnung suchen. Das ist kostenlos und bietet sogar Diagramme und Filteroptionen.
Wenn man bedenkt, dass Nicht-US-Staatsbürger ein Visum benötigen – und daher weniger Verhandlungsmacht haben als US-Staatsbürger –, liegen diese Gehälter für Personen, die bereits legal in den USA arbeiten dürfen, wahrscheinlich am unteren Ende. Stellen Sie also sicher, dass das Angebot, das Sie letztendlich annehmen, angesichts des Standorts, des Unternehmens und der Berufsbezeichnung zumindest über diesen Durchschnittswerten liegt.
Aktienoptionen können sich als wertlos erweisen. Konzentrieren Sie sich auf Bargeld.
Wenn Ihnen ein Unternehmen Aktien als Teil Ihrer Vergütung anbietet und die Aktien nicht bereits öffentlich gehandelt werden (und es keinen liquiden Marktplatz gibt, auf dem Sie die Aktien verkaufen können), sind die Aktien wahrscheinlich nichts wert.
Viele große Unternehmen geben ihren Mitarbeitern Aktienoptionen, die mit der Zeit unverfallbar werden, um sie an ihren Arbeitsplatz zu binden. Wenn Sie diese Aktienoptionen gewinnbringend ausüben und auf dem freien Markt verkaufen können, ist das großartig. In vielen Fällen sind sie fast so gut wie Bargeld.
Doch die große Mehrheit der Start-ups wird scheitern, und ihre Aktien werden nichts mehr wert sein. Auf jeden Graffiti-Künstler, der mit den Facebook-Aktien, die er für das Malen eines Wandgemäldes erhalten hat, 200 Millionen Dollar verdient, kommen Tausende von Start-up-Mitarbeitern, deren Aktienoptionen buchstäblich wertlos sind.
Selbst wenn Sie bei einem erfolgreichen Startup sind, können Sie Ihre Optionen möglicherweise wegen steuerlicher Auswirkungen nicht wahrnehmen. Uber hat diesen Trick angewandt, um seine Mitarbeiter im Grunde zum Bleiben zu zwingen. Mit dieser Vergütungsstruktur sagen sie im Wesentlichen: „Bleiben Sie bei uns, bis wir an die Börse gehen, und vielleicht sind Sie irgendwann reich. Wenn Sie gehen, sollten Sie besser einen Kreditrahmen von mehreren Millionen Dollar haben, damit Sie die Mutter aller Steuerrechnungen bezahlen können.“
Bedenken Sie: Wenn Ihnen ein Arbeitgeber bereitwillig Aktien seines Unternehmens anbietet, anstatt Ihnen einfach mehr Geld zu zahlen, sagt dies viel über seine eigene Einschätzung der Zukunftsaussichten des Unternehmens aus und darüber, welchen Wert seine Aktien seiner Meinung nach letztlich haben werden.
Wenn Sie immer noch daran interessiert sind, am Glücksrad der Aktienoptionen zu drehen, finden Sie hier eine Datenbank, die Ihnen dabei helfen kann, herauszufinden, mit wie viel Eigenkapital Sie zusätzlich zu Ihrem gekürzten Gehalt rechnen können.
Ja, ein hohes Anfangsgehalt ist all diesen Aufwand wirklich wert.
Ein Freund von mir diskutierte wochenlang mit Apple über sein Einstiegsgehalt. Nach sechs Gegenangeboten sicherte er sich schließlich das Gehalt, das er brauchte, damit er und seine Frau sich ein Haus im Silicon Valley leisten konnten. Es war fast doppelt so viel wie Apples ursprüngliches Angebot.
Und ein anderer Freund konnte im Laufe einiger Wochen Angebote von mehreren verschiedenen Unternehmen einholen und dann Arbeitgeber gegeneinander ausspielen. Obwohl er bereits vom ersten Tag an wusste, für welches Unternehmen er letztendlich arbeiten wollte, und immer wieder Vorstellungsgespräche führte. Diese zusätzlichen Angebote nutzte er dann als Hebel, um sein Einstiegsgehalt bei seinem Traumjob zu maximieren.
Wenn Sie Zeit für eine lange, verrückte Lektüre haben, hat Haseeb Qureshi – ein professioneller Pokerspieler, der zum Entwickler wurde – einen detaillierten Bericht darüber geschrieben, wie er wie verrückt verhandelte und Arbeitgeber gegeneinander ausspielte, um schließlich bei seinem ersten Entwicklerjob ein Vergütungspaket von 250.000 US-Dollar zu ergattern.
„Aber das sind Ausreißer“, denken Sie vielleicht. „Das klingt alles nach so viel Aufwand, so viele Orte zu befragen, so viel Aufklärung zu betreiben. Ich muss Rechnungen bezahlen.“
Die Realität ist, dass Ihre zukünftigen Gehaltserhöhungen – und in gewissem Maße auch Ihr Gehalt bei nachfolgenden Jobs – stark von Ihrem Anfangsgehalt bei diesem nächsten Job abhängen.
Wenn Sie mit einem niedrigeren Gehalt anfangen – wie beispielsweise die meisten Amerikaner, die während der Großen Rezession ihren College-Abschluss gemacht haben –, wird dies Ihr lebenslanges Verdienstpotenzial stark beeinträchtigen. Das liegt zum Teil daran, dass Gehaltserhöhungen in der Regel als Prozentsatz Ihres aktuellen Gehalts gewährt werden.
Was ist der Unterschied zwischen einem Gehalt von 100.000 und 120.000 US-Dollar in fünf Jahren? Angenommen, Sie erhalten jedes Jahr eine Gehaltserhöhung von 10 % (was für US-Softwareentwicklungsjobs eine konservative Zahl ist):
Bei einem Gehalt von 100.000 USD: 100.000 + 110.000 + 121.000 + 133.100 + 146.400 = 610.500 USD Verdienst
Bei einem Gehalt von 120.000 USD: 120.000 + 132.000 + 145.200 + 159.700 + 175.600 = 732.500 USD Verdienst
Das stimmt – nur 20.000 Dollar mehr Anfangsgehalt können innerhalb von fünf Jahren zu einem Gesamtlohn von über 120.000 Dollar führen. Um diese Zahl ins Verhältnis zu setzen: Das ist mehr, als die meisten Amerikaner für ihre gesamte College-Ausbildung ausgeben.
Würden Sie nicht ein paar Wochen damit verbringen, Datenbanken zu durchsuchen und E-Mails hin und her zu schicken, wenn Sie dafür das gesamte Geld zurückbekommen könnten, das Sie für das College ausgegeben haben?
Ja. Gehaltsverhandlungen lohnen sich.
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