“Veo que eres diferente, Djoko. No solo vendes, entiendes el mercado.”

De una pequeña tienda en Petojo a 23.000 tiendas: La huella de la mano fría de Djoko Susanto

En un callejón estrecho en el área de Petojo, Yakarta, en 1966, un adolescente se encontraba detrás de la vitrina de una pequeña tienda. Sus manos estaban sucias de aceite, y su sudor se mezclaba con el polvo de la calle. Cada vez que un cliente entraba a comprar jabón o cigarrillos, él saludaba con una sonrisa educada, una sonrisa que no sabía que algún día se convertiría en un símbolo de la amabilidad de millones de cajeros de Alfamart en toda Indonesia.

El adolescente se llamaba Djoko Susanto, o Kwok Kwie Fo para su familia china. Apenas había dejado la escuela secundaria. No porque fuera perezoso para estudiar, sino porque sabía que la vida no espera a aquellos que piensan demasiado. La vida solo espera a quienes se atreven a actuar.

Sus días estaban llenos de cuidar la tienda de su madre, “Toko Sumber Bahagia”. La tienda era sencilla: vendía maní, aceite vegetal, jabón de baño, y por supuesto, cigarrillos. Cada noche, Djoko cerraba la tienda mientras contaba el dinero en efectivo que ya estaba arrugado. No era mucho, pero era suficiente para sobrevivir.

Sin embargo, detrás de esa simplicidad, había algo diferente en la forma en que Djoko veía los negocios.

Cuando otros veían los cigarrillos solo como mercancía, Djoko veía patrones de comportamiento de los compradores, la velocidad de rotación del stock y las oportunidades de lealtad a la marca. Comenzó a entender que el negocio no es solo vender productos, sino entender a las personas.

Poco a poco, la pequeña tienda cambió su enfoque a la venta de cigarrillos al por mayor. Djoko no solo vendía, sino que construía una pequeña red de distribución. Con dedicación y un agudo instinto de mercado, estableció relaciones cercanas con Gudang Garam, uno de los mayores productores de cigarrillos en ese momento.

¿El resultado?
En 1987, ya tenía 15 redes de tiendas al por mayor y se convirtió en el mayor vendedor de Gudang Garam en Indonesia.

Sin embargo, ese éxito inicial solo abrió el camino hacia la siguiente prueba.

A finales de 1986, el destino lo unió con Putera Sampoerna, el jefe de PT HM Sampoerna. Ese encuentro se convirtió en un momento que cambiaría todo su camino en la vida.