Одна из частых ошибок в продажах - «рубиться» не в того ЛПР (лицо принимающее решение).

Неопытным ребятам в B2B кажется, что надо забраться как можно выше и продавать ген.диру, а лучше собственнику. Мол, если у тебя не покупают, то ты разговариваешь с недостаточно высокопоставленным «покупателем». Но на практике всё ровно наоборот. Мало кто из боссов реально принимает решение - он его скорее «удостоверяет». Любое решение этому боссу кто-то готовит, презентует, обосновывает.

Когда я продавал сайты, то у меня была поговорка: «Чем дороже сайт, тем ниже должность принимающего решение». Если ты продаёшь сайт за 100 долларов, то ты продаёшь его владельцу, а вот сайт за миллионы покупает «секретарша» третьего департамента из второго управления. И это не преувеличение. Как-то я неформально общался с владельцем большой розничной сети, которой мы ранее делали их e-com. Когда я решил похвалить его команду, начальника направления, выяснилось, что он даже не знал, как их там всех зовут.

В институте меня поразил рассказ одного из производителей сидельных тягочей (фур), что дизайн кабины играет очень большую роль в продажах. Фур, блин! Сложно себе представить что-то более утилитарное. Но нет. Оказалось, что владельцы автопарков очень прислушиваются к мнению водителей, которым важен дизайн кабины и даже «агрессивная форма фар». У Фуры…

Поэтому первое, с чего надо начинать в продажах - с правильного определения ЛПР-а. А кто там реально принимает (готовит) решение? Какие у него мотивы? Почему он выберет вас, а не конкурентов?

Даже если вам удастся добраться до самого-самого главного и каким-то образом убедить его «спустить вниз» решение о покупке вашего товара или услуги, поверьте, вас это не обрадует. Все, на кого это решение будет спущено, будут его саботировать, ставить палки в колёса, и сделают всё, чтобы вы горько пожалели о том, что им что-то продали. Потому что лицо, принимающее решение там - это они.