Meine Damen und Herren, lassen Sie mich Sie zunächst bitten, sich dieses Szenario vorzustellen:
Heute spielen Sie ein Spiel, und ich gebe Ihnen zwei Möglichkeiten—
Option eins: Sie können sicher $5.000 nehmen.
Option zwei: Sie haben eine 50%ige Chance, $10.000 zu bekommen, aber auch eine 50%ige Chance, überhaupt nichts zu bekommen.
In Ordnung, heben Sie die Hand—wer würde die erste Option wählen?
(Einige Leute im Publikum lachen und heben die Hände)
Und wie sieht es mit denen aus, die die zweite Option wählen würden?
Die meisten Menschen neigen zur ersten Option, weil die Sicherheit einer garantierten Belohnung viel attraktiver erscheint als das Glücksspiel auf einen größeren Preis.
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Jetzt lass uns die Situation umdrehen:
Diesmal stehst du vor einem Verlust.
Option eins: Du wirst definitiv 5.000 Dollar verlieren.
Zweite Option: Du hast eine 50% Chance, 10.000 Dollar zu verlieren, aber auch eine 50% Chance, nichts zu verlieren.
Okay, hebt die Hand wieder – welche wählst du diesmal?
(Das Publikum zögert, und einige wechseln sogar zur zweiten Option)
Interessant, oder? Wenn es um Gewinne geht, vermeiden die meisten Menschen das Risiko.
Aber wenn es um Verluste geht, werden die Menschen bereit, zu wetten.
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Das ist genau das, was die Prospect Theory uns zeigen möchte:
Die menschliche Entscheidungsfindung ist nicht ganz rational.
Wir sind keine Maschinen, die „erwartete Werte“ berechnen – wir sind emotionale Wesen.
Wir fürchten Verluste. Tatsächlich ist der Schmerz beim Verlieren etwa doppelt so stark wie das Vergnügen beim Gewinnen.
Deshalb eilen wir oft, um kleine Gewinne zu sichern, aber weigern uns, eine Niederlage bei großen Verlusten einzugestehen.
Wir setzen alles auf eine Karte, in der Hoffnung, „die Verluste auszugleichen“, und enden damit, tiefer zu sinken.
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Das klingt genau wie der Investmentmarkt – aber es geht weit über das hinaus.
Auch im Alltag:
• Wir würden lieber Versicherungen kaufen und Geld ausgeben, um „Verluste zu vermeiden“, als mehr Ersparnisse beiseite zu legen, um zukünftigen Wohlstand aufzubauen.
• In Verhandlungen sind wir hypersensibel gegenüber „verlorenen Vorteilen“ – selbst wenn es nur darum geht, einen etwas besseren Deal zu verpassen, fühlen wir uns betrogen.
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Das Bemerkenswerteste an der Prospect Theory ist nicht einfach, dass „Menschen irrational sind“ – das wussten wir schon.
Die Kraft liegt darin, wie es Daten und Experimente nutzt, um diese Irrationalität so klar darzustellen, dass es sogar vorhersagen kann:
Wann wir Angst empfinden und wann wir Risiken eingehen werden.
Freunde, beim nächsten Mal, wenn ihr vor einer Wahl steht, fragt euch selbst:
„Wäge ich wirklich die Risiken und Belohnungen ab, oder habe ich einfach Angst zu verlieren?“
Wenn du das in diesem Moment erkennst – herzlichen Glückwunsch.
Du bist bereits aus der menschlichen „Falle“ herausgetreten, die von der Prospect Theory beschrieben wird.
Geschichte: Xiao Hua und das Rubbellos
Nach der Arbeit ging Xiao Hua an einem Convenience-Store vorbei und bemerkte eine Reihe von Rubbellosen am Tresen.
Der Verkäufer lächelte und sagte:
„Kauf jetzt eins – garantiert Gewinn! Mindestens 100 NT!“
Xiao Hua dachte bei sich:
„Garantierte 100 NT? Es ist nicht viel, aber ich kann zumindest nicht verlieren!“
Also zog er 200 NT heraus und kaufte eines. Sicher genug, er kratzte es und gewann 100 NT.
Er fühlte sich ein wenig glücklich, dachte aber auch:
„Seufz, hätte ich nur noch eins gekauft – vielleicht hätte ich 1.000 NT gewinnen können.“
Am nächsten Tag ging Xiao Hua wieder vorbei. Diesmal sagte der Verkäufer:
„Sonderaktion heute! Kauf eins, und du hast eine 50% Chance, 1.000 NT zu gewinnen.
Aber wenn das Glück nicht auf deiner Seite ist, könntest du nichts bekommen.
Xiao Hua zögerte.
„Gestern waren die 100 NT sicher. Wenn ich heute verliere, sind das 200 NT weg.“
Aber als er sich vorstellte, „was wäre, wenn ich 1.000 NT treffe“, spürte er den Drang der Versuchung.
Am Ende entschied er sich, das Risiko einzugehen.
Das ist eine perfekte Reflexion der Prospect Theory im Alltag:
Wenn man mit einem garantierten Gewinn konfrontiert wird, tendieren die Menschen dazu, konservativ zu sein und das kleine, aber sichere Glück zu bevorzugen.
Aber wenn es um einen garantierten Verlust geht, werden die Menschen risikofreudig, bereit zu wetten.
Also hatte Xiao Hua gestern Angst, seine „sicheren 100 NT“ zu verlieren, und wählte die konservative Option.
Aber heute, aus Angst vor einem „sicheren Verlust von 200 NT“, entschied er sich stattdessen für das 50%-Risiko.
Freunde, stellt euch zunächst eine solche Szene vor:
Heute nimmst du an einem Spiel teil, ich gebe dir zwei Optionen —
Erste Option: Du kannst 100% sicher 5.000 Yuan bekommen.
Zweite Option: Du hast eine 50% Chance, 10.000 Yuan zu gewinnen, aber auch eine 50% Chance, gar nichts zu bekommen.
Okay, hebt die Hand, wer die erste Option wählen würde?
（Das Publikum lacht und hebt die Hand）
Wie sieht es mit denen aus, die die zweite Option wählen?
Die meisten Menschen tendieren zur ersten Option, weil das Sicherheitsgefühl, „sicher zu bekommen“, viel attraktiver ist als das Risiko auf einen großen Preis.
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Dann stelle ich die Frage anders:
Jetzt stehst du vor einem Verlust.
Erste Option: Du wirst definitiv 5.000 Yuan verlieren.
Zweite Option: Du hast eine 50% Chance, 10.000 Yuan zu verlieren, aber auch eine 50% Chance, keinen Verlust zu erleiden.
Gut, hebt die Hand erneut, welche Option wählst du diesmal?
（Das Publikum beginnt zu zögern, einige haben sogar die zweite Option gewählt）
Interessant, oder? Gerade beim „Gewinn“ waren die meisten Menschen risikoscheu;
Aber sobald man mit einem „Verlust“ konfrontiert wird, wird man bereit, „ein Risiko einzugehen“.
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Das ist die Tatsache, die die Prospect Theory (Prospect Theory) uns mitteilen möchte:
Die Entscheidungen der Menschen sind nicht vollständig rational.#人性分享
Wir sind keine Maschinen, die „erwartete Werte“ berechnen, sondern emotionale Wesen.
Wir fürchten Verluste, und die Schmerzen des „Verlierens“ sind sogar doppelt so stark wie die Freude des „Gewinnens“.
Deshalb eilen wir oft, um kleine Gewinne zu sichern, aber bei großen Verlusten weigern wir uns, aufzugeben.
Wir setzen alles auf eine Karte, um „nicht zuzugeben, dass wir verloren haben“, und enden damit, tiefer zu sinken.
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Das klingt sehr nach dem Investitionsmarkt, aber nicht nur das.
Im Leben ist es dasselbe.
• Wir würden lieber Versicherungen kaufen, Geld ausgeben, um „Verluste zu vermeiden“, als ein wenig Geld beiseite zu legen, um zukünftige Erträge aufzubauen.
• In Verhandlungen sind wir besonders empfindlich gegenüber „verlorenen Vorteilen“, selbst wenn es nur darum geht, etwas weniger Rabatt zu bekommen, fühlen wir uns betrogen.
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Deshalb ist das Bemerkenswerteste an der Prospect Theory nicht, dass sie uns sagt, dass „Menschen irrational sind“, das wusste jeder;
Sondern dass es mithilfe von Daten und Experimenten diese Irrationalität so klar darstellt, dass es sogar vorhersagen kann:
Wann werden wir Angst haben, und wann werden wir ein Risiko eingehen?
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Freunde, beim nächsten Mal, wenn ihr vor einer Wahl steht, fragt euch selbst:
„Berechne ich wirklich die Risiken und Belohnungen, oder habe ich einfach Angst zu verlieren?“
Wenn du das in diesem Moment erkennen kannst, herzlichen Glückwunsch –
Du bist bereits aus der „Falle“ herausgetreten, die von der Prospect Theory beschrieben wird.
Geschichte: Xiao Hua's Rubbellos
Xiao Hua ging nach der Arbeit an einem Convenience-Store vorbei und sah eine Reihe von Rubbellosen an der Kasse.
Der Verkäufer lächelte und sagte: „Jetzt kaufen, garantiert gewinnen! Mindestens 100 Yuan!“
Xiao Hua dachte sich:
„Garantierte 100 Yuan! Auch wenn es nicht viel ist, aber mindestens sicher!“
Also zog er 200 Yuan heraus, kaufte eines und tatsächlich gewann er 100 Yuan.
Er war ein wenig glücklich, dachte aber auch:
„Seufz, hätte ich nur gerade noch ein weiteres gekauft, vielleicht wären es 1.000 Yuan gewesen.“
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Am nächsten Tag ging Xiao Hua wieder vorbei, diesmal sagte der Verkäufer:
„Heute gibt es eine spezielle Aktion! Kauf eines mit 50% Chance, 1.000 Yuan zu gewinnen,
Aber wenn das Glück nicht auf deiner Seite ist, könntest du auch nichts bekommen.
Xiao Hua zögerte.
„Gestern waren die 100 Yuan sicher. Wenn ich diesmal nichts gewinne, verliere ich doch 200?“
Aber sobald er an „was wäre, wenn ich 1.000 gewinne“ dachte, verspürte er den Drang.
Am Ende entschied er sich tatsächlich für das Risiko.
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Das ist die wahre Reflexion der Prospect Theory im Alltag:
• Wenn man mit „sicheren Gewinnen“ konfrontiert wird, tendieren die Menschen dazu, konservativ zu sein und wählt das kleine, aber sichere Glück.
• Aber wenn man mit „sicheren Verlusten“ konfrontiert wird, neigt man dazu, risikofreudig zu werden und bereit zu sein, zu wetten.
Deshalb hatte Xiao Hua gestern Angst, die „sicheren 100 NT“ zu verlieren und wählte die konservative Option.
Heute fürchte ich „sicher 200 zu verlieren“, gehe ich stattdessen das 50%-Risiko ein.
